¿Por qué hay empresas que venden y empresas que no?
¿Qué es lo que hacen diferente?
Este es el tema de infinidad de cursos y manuales de marketing. Pero hoy te lo voy a resumir en solo 3 elementos.
Elementos que, si potencias y combinas, volverán a tu empresa imparable.
Logos (razón)
🗣 Principio: no venderás sin argumentar
Tu cliente solo sabrá de tu producto lo que tú le digas, y esa información debe ser suficiente para convencerle de:
- Mi producto resolverá tu problema
- Mi producto es mejor que los de la competencia
- Mi producto posee todas las características que estás buscando
Debes hacerle ver que, siendo racional, tú eres su mejor opción. Y todo esto de forma breve y concisa para no aburrirle.
Te pongo un ejemplo: imagina que vendes coches eléctricos. ¿Cómo potenciar tu logos?
- ¿Qué características posee el coche que vendo? 109 CV, batería de 40 kWh,…
- ¿Por qué mi cliente necesita comprar mi coche? A corto y medio plazo, los coches eléctricos poseerán innumerables beneficios fiscales, además del favor que le estarás haciendo al medio ambiente en consumo de petróleo.
- ¿Por qué mi coche y no un Tesla? No solo mi coche vale menos, sino que ahorra hasta un 5% más de combustible que la media del mercado. Y encima te incluyo un pack de pegatinas.
Ethos (Credibilidad)
🗣 Principio: no venderás si no eres de confianza
Tu producto puede ser la octava maravilla, que si tu cliente no te cree o no le inspiras confianza no te comprará.
Toda venta es una lucha por ganarse la confianza. O lo consigues tú o lo hará tu competencia.
Entonces, ¿cómo decirle a tu cliente que eres de fiar?
- Muestra tus credenciales: testimonios de clientes satisfechos, premios, reconocmientos,… Cualquier elemento que destaque la eficacia de tu producto.
- Ofrece garantías: ¿no estás seguro de si te funcionará? No te preocupes, tienes 30 días para devolverlo totalmente gratis, para disiparte las dudas.
Pathos (emoción)
Principio: no venderás si das igual
Pero… Si crees que comprando somos seres racionales estás muy equivocados.
La mayoría se hacen por emoción. Te compras unos zapatos porque te imaginas con ellos deslumbrando en una fiesta, o compras un sofá nuevo pensando en lo que dirán tus amigos en cuanto lo vean.
Lo peor que le puede pasar a tu producto es que de igual, que no genere nada. Tienes que conseguir que transmita una emoción que les mueva por dentro.
¿Cómo hacerlo y potenciar tu pathos?
- Crea una historia emotiva a su alrededor: por ejemplo, si quieres vender un servicio de comida a domicilio, muestra a una madre sin tiempo de cocinar por todos los sitios a los que debe llevar a sus hijos.
- Visualiza la mejora: crea una imagen a tu cliente de cómo ese producto mejorará su vida, cómo se verá cuando lo haya comprado. Volviendo a los zapatos, puedes hacer que se imagine vistiéndolos en una primera cita.
Resumen en una frase:
«El éxito en los negocios no se mide por las ideas que tienes, sino por las que llevas a cabo”.
– Thomas Edison
Resumen del Libro: Upgrade. de Mónica Quintana.
